Schließsystem-Hersteller Burg fand den Schlüssel zum Erfolg im China-Geschäft

Das Handy als Türöffner

Vertriebs-Chef Frank Schrodt (mit Auslieferungswagen für die norwegische Post): Auch dafür hat Burg ein elektronisches Schließsystem entwickelt.

Frank Schrodt zückt eine weiße Plastikkarte. Hält sie vor die Tür eines verschlossenen Schaltschranks. Wo sonst der Schließzylinder steckt, ist ein Kästchen mit Schlitz. Jetzt leuchtet dieser blau auf, die elektronische Schließanlage ist scharfgeschaltet.

Dann schiebt der Manager sein Handy vor den Schlitz, das System erkennt dessen Chip – und der Weg ist frei in den Schrank. Das Mobiltelefon als Türöffner.

Den Kunden gefolgt

Ausgedacht hat das Burg in Wetter, einer der drei führenden Schließsystem-Hersteller weltweit. Und Marketing- und Vertriebs-Chef Schrodt weiß, wo sie besonders gut ankommen wird: in China, dem Land mit den meisten Handys! Anfang 2009 will Burg dort mit dem Verkauf loslegen.

Seit vier Jahren hat die Firma auch eine Fabrik in Nanchang. Das ist eine 4,6-Millionen-Metropole, die jeweils eine Flugstunde von Schanghai und
Hongkong entfernt liegt.

Von hier aus beliefert sie ihre Kunden, die in der Volksrepublik produzieren – wie den weltweit größten Schaltschrank Hersteller Rittal.

Wer in diesen Zukunftsmarkt drängt, kommt an einer Fertigung vor Ort nicht vorbei. 80 Prozent des Wertes müssen „Made in China“ sein. Schrodt: „Da waren wir gezwungen, unseren Kunden zu folgen.“
Das China-Geschäft hat freilich seine Tücken.

„Schutzrechte direkt in China sichern!“

Beispiel Zoll: Burg fertigt nicht alles komplett im Reich der Mitte, so wird etwa die zugekaufte Elektronik angeliefert. Je nach Produkt kommen 7 bis 30 Prozent des Wertes an Zollgebühren hinzu. „Kaum einer blickt durch. Und es ist auch ein Stück Verhandlungssache, was Sie am Ende zahlen“, so Schrodt. Zudem passiert es nicht selten, dass der Zoll die Ware festhält, weil Kleinigkeiten wie beispielsweise ein Stempel fehlen. Schrodt: „Da brauchen Sie die richtigen Kontakte, um Ihre Sachen loszueisen.“

Beispiel Schutzrechte: Es ist enorm wichtig, den Firmen- und Markennamen direkt in China schützen zu lassen: „Viele wissen das nicht. Und wundern sich, dass ihr Name von anderen gesetzeswidrig genutzt wird.“

Konzentrierter Blick: Bogislawa Wogstyl baut Griffe für Schränke zusammen – inklusive Schließsystem. Fotos: Wirtz (3), laif

Dazu kommt das Problem Produktpiraterie. „Dinge, in denen viel Know-how steckt, geben wir in China nicht aus der Hand“, unterstreicht Schrodt. Das betrifft beispielsweise die Formen für den Zinkdruckguss, einer der wesentlichen Bestandteile der Schließsysteme.

Vor einem Jahr zog Burg in Nanchang in einen Gewerbepark um, in dem drei weitere Betriebe aus NRW ihre China-Fertigung aufziehen. Die tauschen jetzt ihre Erfahrungen aus, knüpfen gemeinsam Kontakte zu Regierung und Behörden. Und Schrodt ist so etwas wie ein Unternehmensberater geworden: „Es muss ja nicht jeder die gleichen Fehler machen.“

Wilfried Hennes